昨天在广东卓建律师事务所的“卓建律师学院”，本人给律师同仁们主讲了一场关于《顾问单位业务的开拓与维持》的纯干货讲座，分享了本人做律师十余年来在顾问单位业务方面取得的一些心得和体会，引起了很多律师同仁的共鸣，并收获了一阵接一阵的热烈掌声。能够分享自己的律师执业心得和技巧，并授人以渔，我感到非常欣慰和快乐，非常感谢大家利用周末时间来学习，甚至有部分律师专程从龙岗、龙华、观澜等地赶过来听讲座，律师们爱学习的劲头，令我肃然起敬！为了更好在帮助大家如何留住顾问单位，同时也为了让自己的水平得到不断的提高，特撰写此文。

无论是新起步的律师，还是执业多年的律师，都十分重视顾问单位业务，但是，对于如何做好顾问单位业务，却大多感到很迷茫、困惑！

担任政府、事业单位及企业的法律顾问，尤其是担任企业的法律顾问，是律师的一项非常重要的传统业务。和劳动、婚姻、刑事辩护、合同纠纷等传统业务相比，法律顾问业务具有相对的持续性和稳定性，同时就业务开拓而言，还具有一定的业务延伸性，能够带来很多延伸业务，这是劳动、婚姻、刑事辩护、合同纠纷等其他业务无法比拟的。做好一家企业法律顾问，除收取固定的顾问律师费以外，处理其内部纠纷还将另行收取律师费用，从经济成本来讲，也是非常显著的。

因此，从办理单个劳动、婚姻、刑事辩护合同纠纷，到担任企业的法律顾问，并提供非诉讼法律服务，是很多律师的梦想，也是大多数优秀律师进行业务转型的最佳选择。我们也鼓励越来越多的律师选择从事法律顾问业务，共同为社会提供最专业、最佳的法律服务，共同推动法律服务市场的蓬勃发展，促进社会关系中法治秩序的形成和提高。

律师签下一家顾问单位的业务并不难，难的是如何做好客户服务，如何为当事人提供更专业、更贴心、更有价值的律师服务，如何留住我们的客户并续签顾问合同，这不仅是对执业律师执业水平的实战考核，也是律师实力和能力的大比拼，同时也是展示律师风采和律师价值的最佳舞台。

有很多律师事务所曾反映，每年都有大量的顾问单位流失，最高的比例居然达到50%以上，这说明我们在顾问单位的维护方面是失败的，最起码是不成功的。

顾问单位不续签合同固然有客观外在因素，比如市场不景气，公司经营不佳，公司自行组建法务部门等，但是，也有我们律师自身的原因。尤其是顾问单位在不续签顾问合同，转而另行聘请其他律师事务所的律师时，我认为大部分责任在归责于律师自己。我们应当认真地反思，我们的工作是否做到位，我们的服务是否有缺失，我们的沟通是否存在问题和障碍，我们的工作方式是否需要做进一步的改进和提高，我们的工作能否有效地呈现，我们有没有为当事人提供最佳的解决方案，如此等等。

我一直主张，做律师一定要专业专注，要对得起当事人的那一份顾问费，要学会独立思考。如果律师只是忙于低头做业务，不停地开疆拓土,而不去守住江山，不去思考律师这个行业的发展，不去透过现象看本质，我们只能沦为一个民工律师，而不能成为一个优秀律师，一个巨匠律师，或者一个大师级的出色律师。

笔者在深圳执业十余年，也完成了从代理自然人个人的劳动、婚姻、刑事辩护等案件，到担任企业法律顾问从事非诉讼法律业务的华丽转型，而且收获颇丰（主要是执业经验而言）。目前我担任了几十家企业的法律顾问（其中几家是上市公司），绝大多数顾问单位对我的评价非常高，顾问单位总是提前通知我续签顾问合同，甚至主动提出增加顾问费。更有顾问单位的老总们，总是热衷于将我推荐给他们最亲密的朋友。

做业务过程中，我一直在致力于研究如何留住我们的顾问单位，如何对顾问单位进行精细化管理，如何为顾问单位提供更加优质和高效的法律服务，实现我们的社会价值和工作职责。下面是我的执业经验分享：

一、企业为什么要聘请法律顾问？

首先，谈法律顾问，我们要解决的一个问题是，企业为什么要聘请法律顾问？很多老板见我们的第一面，就是开门见山地说：“我们为什么要聘请法律顾问，我们开公司好多年了，也没有打过一场官司，请律师有什么用处？”，好了，展示我们律师价值的时刻到了。我进行了归纳和总结，主要有以下几点：

1、这是社会专业分工的必然选择和要求，目前社会高度分工，让专业的人做专业的事情社会化分工的必然要求。现在已不是封建落后的农耕社会，农民、工人、军人、政治家、会计师、律师师、精算师……各司其职，说明这个社会已发展到分工非常精细的阶段。律师是法律方面的专家，选择律师做法律顾问，是社会分工的必然要求。

2、律师具有专业的法律知识和专业技能，可对企业的规范经营提供强有力的保障。律师必须通过严格的律师资格或司法考试，然后通过实习考核，才能取得执业资格。和一般的法务人员相比，律师更有专业知识。

3、律师通过不断的诉讼、仲裁等代理活动，积累了丰富的办案经验和处理问题的应变能力，这种经验和能力是无法从书本上直接获取的。

4、律师一直在不断的学习，并掌握最新的法律规定，聘请法律顾问，企业随时得到优质的法律服务和立法动态，律师会及时提供各项立法信息，并提供给企业，帮助企业了解与其经营相关的立法信息和动态。

5、不是在打官司时才想到找律师，而应当做风险控制。律师可以帮助企业建立各种法律风险预警机制或制度，防患于未然。风险防范对于企业而言是非常重要的，老板总是在极力规避各种风险，包括财务风险、交易风险等，但最重要的却法律风险。

6、规范企业运作，提升企业形象，提高竞争力。富士康公司跟企业合作的一个前提条件就是，合作单位必须有顾问律师。试想，一家大公司，如果连法律顾问这一标配都没有，哪里还称得上现代企业。因此一家成熟的现代企业标志之一，就是要有自己的顾问律师团队。

二、法律顾问的业务洽谈阶段

很多律师去谈顾问单位业务，带一张名片就去了。这是没有做准备的表现。

和当事人谈顾问业务，就跟谈恋爱一样，我们必须真情实意、情投意合。我们是不是真心的，我们是不是真情对待，对方是完全能够感觉得出来的。

我们在洽谈顾问业务前，应当充分了解该企业所属行业以及业务特点，人员规模，组织架构和部门设置，有过哪些荣誉和成果，是否有过重大诉讼，以及是否曾经聘请过法律顾问等等。在大数据时代，这些信息不宜直接向对方索要，但可以通过其他途径取得，在大数据时代，通过互联网检索等方式获取这些信息并不是一件很难的事情！

如果企业属于新聘请法律顾问，则可按直接进入洽谈程序，我们应当了解对方的需求，同时明确告知律师的服务内容、律师工作和职责、律师工作方式、提供工作清单等。

接下来是报价，这是一门艺术，也是一门技术活。律师报价，与律师的学位学历、执业经验、服务内容、服务事项的多少、服务事务所的繁简程序、是否提供上门值班服务等密切相关。一般情况下，炙体现真诚，我建议律师可以主动先行进行报价，并说明收费依据和理由，现时还要说明顾问费包括了哪些服务内容，特别需要说明的是，在担任法律顾问期间，哪些事项是要另行收费的，一定要明确清楚，千万不要签订合同后，坐地起价或者中途要求加价，这是非常不好的一个做法，将会直接影响到律师的整体影响，而且会让客户内心非常反感。凡事说在前面，既便是收费偏低，也是本着勤勉尽职原因做好合同期内的律师服务，如确实收费与律师工作量不成正比，完全可以来年再谈，收费低的责任在于你自己，而不在于客户。

如果企业曾经聘请过律师担任法律顾问，或者已有法律顾问，企业有更换律师之意愿的，那么我们除了掌握上述情况以外，还应当通过多种渠道了解我们的前任在哪些方面存在问题，比如沟通、专业水平、工作态度、工作方式等，我们在面谈时，应对上述问题有针对性地进行面对，指出我们在哪一方面会做得更好，服务会更及时等，那么我们的会谈就已成功了一半。

记得，在任何时候不要贬低律师同行。我在任何场合、任何时候，都是对律师同行称赞有加，不是因为我喜欢吹捧别人，而是因为每一个律师都有值得我们学习的优点，我们应多看到其他律师身上的优点而不是缺点，并学习他们，我们才能成长得更快。相反地，如果我们一昧地贬低和嘲笑同行，当事人心底会说：“这个律师总是说别人的坏话，看来人品不怎么样！”贬低别人，就是在贬低自己。热爱自己的职业，尊重别人，尤其是尊重同仁，是做律师的一项最基本准则，没有之一。

当一个优秀的裁缝师在给别人做衣服时，一定是进行量身定作。那么我们律师在为企业客户提供法律顾问服务时，也是如此。在业务洽谈时，我们应当提前制定一份详尽并可行的年度总体工作计划安排，以及时间进度。

我们制定的全年总体工作计划安排，应当与客户的需求紧密相联，可以包括规章制度的建立和健全，劳动人事管理制度的规范，对商事合同的草拟、制定、审查，知识产权保护制度的建立和健全，内部培训计划，以及完成单位交办的其他法律事务等。

我们还应制定年度服务工作计划的具体实施时间，包括建立各项计划的具体时间表、工作对接及联络方式、内部培训的主题及时间、

针对性服务及具体时间等。制定具体时间可以体现我们工作的精细、严谨、高度负责，这样可以很快取得当事人的信任。

建议工作对接人制度非常重要，我们应当在开展工作之前，确定顾问单位的对接人，包括姓名、部门、职务、手机、电子邮箱、其他有效联系方式等。为提高工作效率，避免同时和顾问单位的多个部门、多个人员进行对接。

确立保密制度，对于某些公司，由于其提交给法律顾问的某些合同、协议，以及其他法律事务，涉及到商业秘密，并不希望其他部门的人了解或者知晓，因此，对于公司提交的合同、协议、咨询等，建议直回复对接人。如果对方的电子邮件是同时抄送给其他部门的，那么我们在回复，也应一并回复。对于涉及或者可能涉及商业秘密的信息，建议不要随意提供给公司其他无关人员。如公司其他部门电话向律师打听某一法律事务时，本着谨慎注意义务，应当首先向顾问单位的对接人员予以确认，请求是否可以提供相应信息。

三、法律顾问工作的跟进及服务

1、法律顾问的工作原则，应当包括三个：一般问题“日落原则”、疑难问题“48小时原则”、重大问题“上门服务原则”。

三大原则中的第一个原则，即“日落原则”尤其重要。这个原则就是要求律师在担任法律顾问时，要学习古代夸父追日的精神，当日事当日毕，能够在当天解决的事情，当天就进行电子邮件回复，或者电话回复，不宜拖到次日解决。顾问单位要求律师解决的问题，比如合同审核，法律咨询，法律意见等，一般都是比较棘手和紧急的，当然希望能够尽到地收到律师的专业处理意见。因此，我们在保证法律服务质量的前提条件下，对于一般性的问题，在当天予以回复。如果不能当天回复，或者不能在客户要求的时间之内进行回复的，应当主动打电话给客户对接人，予以说明，并希望予以谅解。我们只有了解并满足客户的心理需求，并给予了客户足够的尊重，才能提高客户的满意度和认同感。

当事人对于顾问律师的工作繁忙是可以理解的，应当是当事人都希望律师优先为其服务。因此，收到当事人的相关信息后，律师应当及时做出反应，并为当事人提供解决问题的最佳处理方案。

2、在条件允许且确有必要的情况下，律师应定期走访顾问单位

很多律师曾称其担任了很多家企业的法律顾问，但很少走访客户，以至于客户不断流失。建议定期走访的工作机制，对于加强与客户之间的沟通和交流，帮助客户发现和解决问题，是具有非常重要的现实意义的。公安机关目前在讲要提高“见警率”，目的是要让老百姓知道警察就在你身边；我认为律师也要提高客户的“见律率”.客户未必真正需要我们律师为他做大量的顾问工作，但如果在一年之内都不能见到顾问律师几个照面，最终结果就是我们变成客户心中可有可无的人了。定期走访，是将律师的顾问服务从被动地解决问题及事后解决纠纷，变成主动地发现问题和提前预防风险的最佳途径，同时也是加强律师和客户之间感情的纽带！

3、法律顾问工作日志的撰写。与企业客户签订顾问合同以后，我们应当立即开展工作。为了量化律师的工作，固定工作成果，建议每完成一项工作，就撰写《法律事务工作日志》（也可以改为其他名称，如《法律服务报告》、《顾问律师工作日志》等），日志内容应当包括标题、委托单位、承办律师、提交人及职务、联系方式、提交时间及主题、处理方式、完成时间及完成方式等。这些工作日志不仅是我们工作成果的展示，也是对客户的法律问题及纠纷等进行归纳、总结、分析的原始证据。通过这些日志，我们可以定期整理出企业可以存在的法律问题，需要改进的地方，可以采取的措施，并形成书面法律意见，提交给客户。

同时，工作日志也是将律师的无形工作，转换为有形工作的一个重要手段。

3、年度工作总结的拟写与提交。这一点非常重要，客户老板一般都有很强的掌控欲，希望为他服务的专业人员向其汇报工作情况。律师担任企业的法律顾问，提供法律服务，企业支付顾问费，和劳动者被聘任为企业的员工，提供劳动，企业支付劳动报酬，虽然形式上有所区别，但是实质上区别不大。因此，律师应当在每一法律服务年度终结时，为和客户提供年度工作总结，以展示律师的工作结果，同时也可以最大限度地体现出顾问律师严谨、细致、负责的工作作风。年度工作总结的内容，应当包括服务企业、工作总结起止时间，服务人员，服务内容，发现企业存在的问题及不足，如何改进，以及下一年度的改进措施及方法。尤其是下一年度的改进措施及方法，尤为重要，相当于医生为病人开药方一样，尽管已经初愈，但仍要“留意观察，不适随诊”，既委婉表明了律师继续签订顾问合同为客户服务的意愿，也体现了律师高度认真、严谨负责的态度。

客户在了解到律师已经提供的法律服务的同时，实际上已经认可了律师的服务价值；如律师又从专业角度提出了改进措施及方法，那么客户续约的可能性将会大幅提高。

年度工作总结可以采取汇总式、罗列式两种方式。

对于法律事务较多的客户，可以采取汇总式，比如审理合同多少份，解答咨询多少次，出具法律意见多少份等。对于法律事务较少的客户，尽量采取罗列式。所谓罗列式，实际上就是记流水，哪一个月哪一天处理了哪些事务，年度工作总结应当客观、真实、可查，并附有相关的工作日志。这样有总结、有日志，形象而直观。

4、注重细节，认真务实。对于顾问单位，无论收取费用的高低，一旦签约成功，我们均应当为其提供最好的法律服务。比如对于一份合同的审查，既要能规避法律风险，最大限度地保护客户一方的权益，又要能够促成交易的成功。对于客户未能提供更详细背景情况的法律咨询，应当在了解背景情况，以及客户真实意图的基础上，予以解答，并附上相关的法律依据，而非“依据我国相关法律法规的规定”。

总之，为客户提供优质、高效的法律顾问服务，并留住我们的客户，不仅仅需要律师的专业水准和法律素养，还需要律师对其进行精细化管理和维护。

留住顾问单位，不仅需要良好的沟通和交流，还需要律师具备精益求精的“工匠”精神。

律师是专业人士，除了专业方面必须严谨细致以外，还应当具有“工匠”精神。有一个成语叫独具匠心，实际上，律师处理每一份法律事务，都应当独具匠心，应自始至终高度负责、一丝苟，追求每一个细节的完美，每一份报告的真实合法，并以维护当事人合法权益为第一要件。“业精于勤荒于戏，形成于思毁于随。”律师业务的精深，来自于律师执业的积极态度和专业思考，要求每一个律师必须本着严谨细致、勤勉尽责之原则，将每一件法律事务做到细致。要像一位钟表巨匠大师一般，不放过任何一个细节，精雕细琢，精益求精，将自己最完美的一面呈现出来！

谁能带来稳定和秩序？不一定是军队，也不一定是警察，更不一定是总统，而一定是活跃在公权力与私权力之间的律师！法治社会，律师大有作为。尤其是顾问单位业务方面，律师只要勇于创新、高度负责，不断改进工作方法，不断提高客户的美誉度和认同感，就一定会收获一个姹紫嫣红的春天！与其埋怨自己没有客户，不如甘于寂寞，认真学习，提高自己的专业水平和法律知识，并努力服务好每一位客户。大浪淘沙，金子总会发出耀眼的光芒！

如本文能对律师同仁有所裨益，我深感荣幸！如有不足，敬请指正。